小兵上電視，不開店照賣百倍業績

這篇後半部有一些其他的廠商，因為主要是靠電視購物台的媒介，和宅急便比較沒有關係，所以我沒有放上來。


小品牌大生意新模範
小兵上電視，不開店照賣百倍業績
作者：謝宛蓉


出處：e天下　第051期　2005/03/01 出刊

中小型廠商想脫掉經銷系統層層剝削、打開知名度、省去高昂店租，又能賣出10倍、百倍佳績，看依蕾特布丁、台灣之寶茶葉、宏達鐘錶的無店鋪販賣奇蹟！還要提醒廠商們，所有上電視購物該注意的事項。


　「台灣茶農的處境，真的是太辛苦了！透過經銷商，賺的與付出的不成比例。」
　「小廠牌的東西在超市架上一點都不起眼。」
　「在飯店設臨時櫃，只是陷入價格割喉戰。」
　受盡經銷體制的層層剝削、自己開設店面成本又高、小品牌行銷無力闖不出名號，這些問題幾乎是許許多多中小型廠商的共同心聲。
　然而以下這些廠商，在事業瓶頸的時刻選擇「無店舖販賣」，竟然讓生意有了10倍、百倍的奇蹟式成長。
　無店舖販賣，為何能扭轉他們的命運？在新興平台上，他們的成功關鍵又是什麼？

依蕾特布丁：善用黑貓物流，新鮮布丁熱賣全台

　位在台南安平工業區的「依蕾特布丁」，答答的封裝機器聲，伴隨著一通通幾乎無間斷的電話鈴聲。同一時間，老闆娘方太太又從傳真機拿出一長串傳真紙，準備回電確認。
　「剛好是上電視的關係啦！以前我們還是以老主顧比較多，」依蕾特布丁老闆方穀派一露面就展現出誠懇實在的性格。過年前方穀派受邀上電視節目介紹他的布丁，結果電話傳真熱線不斷。
　樸實的方穀派從來不是大眾傳播的愛好者。在行銷至上的時代，他硬是靠著土法煉鋼發DM，讓依蕾特布丁在全台熱銷，一年營收上千萬元。
　因為女兒愛吃布丁，而做出倍受朋友歡迎的布丁，方榖派創立了「依蕾特」品牌。堅持把成本投注在產品物料上，他不開店也不透過經銷，自己發DM打廣告、運送，靠口碑吸引團體訂購。
　但是，冷藏鮮食的物流配送，卻形成持續擴張的最大挑戰。「超過30個點，我們就沒辦法！」方榖派表示，當時自己有車負責配送，但是由於布丁不能在市溫超過4小時，而團體客戶的時間需求都不同，所以路線上非常難調配。物流的限制更阻礙他開拓重點市場——台北地區的機會。
　讓方穀派走出地方的最大功臣是「黑貓宅急便」。全程低溫的運輸設計及全省即時配送，讓他的產品現在可以遠佈宜蘭或清境農場。和宅急便合作3年多來，銷售量更是從過去的一個月出貨200盒到現在最多2,000盒，呈現10倍的成長！
　有健全的物流作後盾，產品要如何行銷出去？過去，他曾生產茶凍在超市通路販售，但卻深刻體會「小廠商的東西擺在架上，就是不起眼！」
　設法讓顧客實際體驗，正是虛擬販售拉進客戶距離與贏得信任的關鍵之道。方穀派相信，「吃的東西，還是要讓人自己品嚐！」因此，他改用發DM、到各公司辦免費試吃的方式，吸引公司行號團體訂購。即使到了大台北地區，他還是一步一腳印，花了半年時間、跑遍400～500家公司，拓展出新市場。
　產品行銷有時候就是水到渠成。由於銷售成績好，「依蕾特布丁」也名列統一超商預購誌、統一整合型錄、黑貓宅急便網站的推薦商品。他說，這對品牌帶來非常正面的影響，尤其一些曾經買過的顧客，會因為看到介紹而回購。
　「有了宅急便，小店也可以販售到全省，現在我就不只是一家『店』而已，」方穀派說，開一家實體店面的幅員總只有附近幾公里，但是無店鋪的依蕾特卻走得更廣、更遠。

小檔案
　公司名稱：光代冷藏食品
　品牌：依蕾特布丁
　月營收：150~300萬元
　資本額：800萬元
　經營類型：冷藏鮮食
　主要挑戰：新鮮布丁無法即時運送、市場不易拓展
　運用「無店舖」的改變：黑貓物流讓冷藏布丁送到全台灣，銷售增加10倍以上